Процесс продажи авто
пять советов — Российская газета
Сразу стоит напомнить, что ситуация на автомобильном рынке России кардинально изменилась в 2014 году, когда новые машины подорожали вдвое. Вторичный рынок в нашей стране в силу куда большего масштаба предложений и во многом стереотипного отношения отечественных покупателей, живет по иным законам, что в первую очередь касается формирования цен.
Кроме того, в последние годы очень сильное влияние оказывают официальные дилеры, которые после провала продаж новых автомобилей плотно взялись за "бэушки". Ну и, конечно, свой кусок пирога хотят отхватить "перекупы". В общем, человек, который никогда в своей жизни продажей машины не занимался, может открыть для себя совершенно новый мир, в котором он будет выступать ни много ни мало конкурентом автомобильному бизнесу. И к этому нужно быть готовым, иначе вас могут обмануть.
Когда стоит продавать машину
Фото: iStock
Первое, что нужно понимать, когда, собственно, наступает необходимость продажи. Тут, конечно, есть объективные и субъективные факторы, приоритет в которых предпочтительно все-таки отдавать первым.
Главный сигнал для продажи - машина начала "сыпаться" или восстановлена после серьезного ДТП. В подавляющем большинстве случаев автомобиль продается именно по этим причинам. Если ваши заезды на сервис участились до неприемлемых значений, значит пора расставаться.
Определяется это легко: годовые затраты на ремонт, поделенные на 12 месяцев, должны быть как минимум вдвое ниже размера ежемесячного платежа по кредиту на новую машину того же класса, что и у вас. То есть, когда раз в месяц перечислять банку проценты выгоднее и комфортнее, чем метаться по сервисам и искать запчасти подешевле.
Второй фактор продажи - резкое увеличение дохода или благосостояния. Наследство от бабушки или новая высокооплачиваемая должность - тоже является объективным фактором смены машины, даже если ее техническое состояние вас устраивает. Дело в том, что новые автомобили ежегодно дорожают, а ваша - ежегодно дешевеет, потому ценовой разрыв со временем будет только увеличиваться. Так что при наличии финансовой возможности поменять машину на новую сегодня гораздо выгоднее чем завтра.
А вот субъективный фактор продажи - "машина надоела, хочу другую" - скорее всего, ни к чему хорошему не приведет. С большой вероятностью вы либо подарите кому-то достойную машину и купите плохую, либо наберете кредитных долгов, которые усугубят ваше финансовое состояние.
Помните, что цены на вторичном рынке растут гораздо дольше, чем на первичном. А из-за обвала курса рубля и двукратного роста цен в 2014 году на новые автомобили, добавлять на такую же машину как у вас, только новую сегодня придется в два раза больше.
Какую цену назначить
Фото: Александр Вильф / РИА Новости
Самый неоднозначный фактор продажи, поскольку именно от стоимости будет зависеть и скорость реализации автомобиля, и размер доплаты за новую машину.
Первое, что стоит помнить - ваша машина не самая лучшая, а вы - не самый заботливый хозяин. Всегда найдется тот, у кого пробег меньше, масло менялось в два раза чаще регламента, кузов был завернут в пленку и так далее. Так что не обольщайтесь. Цена продажи - это ваши "хотелки", а не реальная стоимость вашей машины. Попробуйте отнестись к этому объективно.
Второй фактор - любые улучшения автомобиля как то крутые литые диски, навороченная "музыка" или перешитый кожей салон вы делали исключительно для себя. Вашему покупателю все это не нужно, а потому на цену это не влияет - играют роль только заводские модификации, пробег и состояние. Чтобы дороже продать тюнинговые примочки, вам придется ждать человека, готового за них заплатить. Иногда это растягивается на долгие месяцы. А такой наворот как аэрография во весь кузов, скорее всего, оставит с вами машину навсегда, либо ее придется перекрашивать.
Если вы уверены в своем автомобиле, цена должна быть среднерыночной по всем факторам - региону продажи, состоянию, популярности модели и даже востребованности комплектации или цвета. Продать полноприводный кроссовер "на механике" в Москве сложнее, чем переднеприводный "на автомате" в Петрозаводске. А продать красный "Гелендваген" сложнее чем черный. Все это регулируется ценой, причем, самое удивительное, не всегда в сторону уменьшения. Например, если красный "Гелендваген" в вашем городе один, его можно продать дороже черного, накинув за эксклюзивность.
При этом среднерыночная стоимость означает, что у вас будет масса конкурентов с такими же машинами, поэтому должно быть преимущество. В первую очередь, это много качественных фотографий и очень хорошее описание. Описывать желательно все подробности: где машина ездила, у кого обслуживалась, по каким сервисным базам числится, что и как ремонтировалось.
Честность - также является залогом быстрой продажи. Если к вам пришел подготовленный покупатель, который задает неудобные вопросы, например, о ДТП, о которых вы умолчали. Тогда либо нужно уметь красиво выкручиваться, либо говорить, как есть, снижая цену.
Ну и при подаче объявления в интернете придется потратиться на продвижение - без этого сегодня никуда. Хотя бы минимальную сумму раз в неделю интернет-площадкам придется отдавать, чтобы попадать в приоритетную выдачу.
При любом раскладе с вами всегда будут торговаться, так что нужно понимать, сколько вы готовы уступить. Полное отсутствие звонков по объявлению говорит о том, что цена неоправданно высокая. Кстати, легкая уступчивость и низкая цена тоже не всегда во благо, поскольку вызывают подозрения.
В общем, формирование правильной стоимости подержанного автомобиля - это целая наука, параметры которой могут меняться в каждом конкретном случае.
Кому выгоднее продавать
Фото: iStock
На сегодняшний день существует три категории покупателей - частники, дилеры и перекупщики.
Самый выгодный, но и самый хлопотный покупатель - это такой же как и вы обычный автолюбитель. Он слабо разбирается в тонкостях и уловках этого бизнеса, торгуется в разумных "человеческих" пределах, а главным его страхом является обман продавца. В этом случае чаще всего сделка происходит при нахождении взаимного доверия, когда видно, что один не пытается юлить продавая, а второй не "отжать денег" покупая.
Однако в этом случае все издержки продажи лягут на ваши плечи - приведение машины в товарный вид, работа с сайтами объявлений, взаимодействие с потенциальными покупателями, поездки на сервисные проверки и т.д. Фактически на время реализации своей машины владелец сам себя устраивает на подработку продавцом, что компенсируется более высокой ценой продажи, но только при наличии необходимого времени.
Именно поэтому, первым, кто вам позвонит, будут перекупщики. Они прекрасно знают, что большая часть людей заморачиваться с продажей автомобилей не хотят, а потому предложат вам деньги "прямо сейчас", но гораздо ниже размера вашего желания. Если "в лоб" взять вас не получится, пойдет долгий торг - вам расскажут насколько неликвидна ваша машина, что у нее только по фотографиям масса недостатков, а на сервисной проверке их вылезет еще больше. И так далее.
Тут как говорится, все на ваше усмотрение. Единственный момент: помните, что перекупщику ваша машина нужна только для заработка. Чем раньше вы сдадитесь, тем больше денег на вас заработают. Кроме того, среди перекупщиков регулярно встречаются мошенники, так что есть риск остаться и без машины, и без денег.
По большому счету, ровно по той же схеме работают и отделы Trade-in официальных дилеров. Главных отличия от перекупщиков три. Дилеры не работают с "мутными" машинами - то есть, с теми, у которых есть юридические или документальные проблемы, а также с автомобилями в очень плохом техническом состоянии. Второй момент: дилер - это гарантия юридической и
4. Инструменты отслеживания потенциальных клиентов / потенциальных клиентов
Стоимость приобретения новых клиентов / клиентов (CAC) может быть чрезвычайно высокой, когда компании используют устаревшие процессы продаж для управления своим процессом продаж. Следование рекомендациям и тщательное изучение перспектив в процессе продаж может быть чрезвычайно сложным для профессионалов в сфере продаж.
Кроме того, продавцу может потребоваться войти в различные инструменты, включая программное обеспечение для электронного маркетинга, просто чтобы отследить статус своего контакта с потенциальным клиентом.Предполагаемое поведение клиента трудно отследить без помощи встроенного программного обеспечения. Если вы не отслеживаете активность в режиме реального времени, вы можете упустить потенциальные продажи. Чем дольше вы занимаетесь отслеживанием потенциальных клиентов, тем хуже работает ваша команда по продажам.
В течение первых 5 минут активности следует связаться со свинцом. При сравнении 5-минутного контакта с отведениями, с которыми связались через 10 минут, Вендаста изучил 80-процентное снижение вероятности квалификации отведения. (Vendasta Data 2018)
Vendasta позволяет автоматизировать поиск и оповещения в реальном времени о поисковой деятельности.Продавцы могут сосредоточить свое внимание на клиентах, которые МОГУТ готовы покупать. В конечном счете, это снижает CAC для любого бизнеса и закрывает сделки гораздо более быстрыми темпами.
Начните понимать, какие из ваших потенциальных клиентов вовлечены в процесс продаж, а какие нет. На приведенном выше примере показано горячее лидерство с рейтингом горячих 3/3, который указывает, что эта перспектива ОЧЕНЬ связана с вашим маркетинговым контентом.
Не заставляйте свою команду продаж тратить время на стучать по тротуару и стучать в двери.Инструмент отслеживания потенциальных клиентов Vendasta позволяет вашему бизнесу отслеживать уровень вовлеченности ваших потенциальных клиентов. Чем более заинтересован клиент, тем более вероятно, что ваша команда по продажам будет вести содержательный разговор, и потенциал для заключения сделки значительно возрастает.
Наша автоматизация продаж позволяет вашему бизнесу отслеживать перспективы в режиме реального времени, отслеживая их деятельность на протяжении всего пути.
В сочетании с искусственным интеллектом (AI) или тем, что мы называем «намеренным майнингом», наша платформа определяет намерение потенциальных покупателей покупать, просто наблюдая за их взаимодействием с нашей системой и полученными маркетинговыми материалами.
Исходя из тенденций деятельности, наша система информирует вашу команду по продажам, когда потенциальный клиент, скорее всего, купит или заключит сделку. Это делается с помощью рейтинга «горячности» в Центре продаж Vendasta.
.
Покупка или продажа автомобиля
Покупка автомобиля
При покупке у физического лица попросите продавца сопровождать вас в налоговую инспекцию округа, чтобы избежать нежелательных сюрпризов. Перед подачей заявления о праве собственности представитель налоговой инспекции может сообщить вам, является ли права, которое вам было передано, правильным и если у него есть какие-либо проблемы с спасением или юридические вопросы. Вы также можете использовать проверку названия, чтобы увидеть, есть ли какие-либо проблемы с названием автомобиля, о котором вы думаете о покупке.
Форма 130-У
В дополнение к названию, попросите продавца предоставить вам подписанное заявление на право собственности на автомобиль, форму 130-U, и любые другие подтверждающие документы, такие как выдача залогового удержания или доверенности.Вести письменную запись, которая включает имя и адрес продавца, дату продажи и информацию об автомобиле, включая VIN. Невыполнение права собственности на транспортное средство в течение 30 дней с даты продажи может привести к штрафам за просрочку передачи.
Вы должны предоставить подтверждение страхования ответственности при оформлении права собственности и регистрации вашего автомобиля. Если вы не предоставите подтверждение страхования, вы можете подать заявление на получение «только правового титула».
Отчет об осмотре транспортного средства (VIR), который является доказательством осмотра, также должен быть предоставлен, если запись о текущем осмотре отсутствует в базе данных штата.Спросите у продавца копию последней версии VIR, если она доступна.
Если транзакция происходит в субботу или воскресенье, и продавец решает удалить свои номерные знаки и регистрационную наклейку с автомобиля, вам необходимо загрузить разрешение на транзит транспортного средства. Это позволит вам легально водить транспортное средство в налоговую инспекцию округа или, если налоговая инспекция округа будет закрыта, в любое место по вашему выбору. Это разрешение действительно в течение пяти календарных дней, и при продаже автомобиля может быть выдано только одно разрешение.
Получите транспортное средство
Разрешение на транзит.
Если вы покупаете свое транспортное средство у дилера, дилер должен подать заявление на право собственности от вашего имени, поэтому вам не придется посещать налоговую инспекцию. Убедитесь, что дилер предоставил вам квитанцию о том, что автомобиль назван на ваше имя.
Цвет автомобиля
TxDMV собирает информацию о цвете автомобиля. Пожалуйста, обратитесь к таблице цветов при заполнении заявки на автомобиль.
Таблица цветов автомобилей
Сборы
При покупке у физического лица, налог с продаж автотранспортного средства (6,25 процента) либо на покупную цену, либо на стандартную условную стоимость (в зависимости от того, какое значение является наибольшим), должен быть уплачен при присвоении названию транспортного средства. Титул, регистрация и местные сборы также подлежат оплате. Свяжитесь с налоговой службой своего округа, чтобы оценить сумму налога с продаж и узнать, какие формы оплаты принимаются. Приемлемые формы оплаты зависят от страны.
Заголовок Время обработки заявки
Пожалуйста, подождите не менее 20 рабочих дней для обработки вашего титульного заявления.Если на автомобиле есть залоговое удержание, правообладатель получит право собственности. Если вы не получили свой титул в течение 30 рабочих дней, пожалуйста, свяжитесь с нами.
Исправление титула
Если вы получили свой титул и заметили, что ваше имя написано с ошибкой, обратитесь в местную налоговую инспекцию округа.
- Если департамент или округ допустили ошибку, ошибку можно исправить бесплатно.
- Если департамент выдал титул на основании информации, содержащейся в заявлении о праве собственности, вам или вашему держателю залога (если применимо) потребуется подать новое заявление и плату в налоговую инспекцию своего округа, чтобы исправить ошибку.
Продажа автомобиля
Транспортные средства должны быть названы на имя покупателя в течение 30 дней с даты продажи. Неправильная передача транспортного средства на имя покупателя может привести к тому, что продавец будет нести ответственность за билеты, нарушения платы за проезд или даже преступления, совершенные с транспортным средством. Чтобы этого не произошло, сопровождайте покупателя в налоговую инспекцию своего округа и убедитесь, что заявка на получение транспортного средства подана.
От дилера не требуется указывать название дилерского центра, если вы продаете или обмениваете свой автомобиль на лицензированного дилера.Автомобиль остается на ваше имя, пока он не будет продан физическому лицу, что может занять месяцы, а в некоторых случаях - годы. Чтобы защитить себя, подайте Уведомление о передаче транспортного средства. Когда уведомление о передаче транспортного средства получено, TxDMV обновляет запись транспортного средства, чтобы показать транспортное средство как проданное. Когда вы подаете уведомление в течение 30 дней с даты продажи, вы не можете нести ответственность за парковочные талоны и нарушения платы за проезд, совершенные лицом, которое приобрело транспортное средство.
Отправьте
Уведомление о передаче транспортного средства.
Если вы отправляете Уведомление о передаче транспортного средства и по-прежнему получаете парковочные талоны и / или сборы, вы можете связаться с отделом для получения письма-подтверждения или отправить форму VTR-275, Запрос информации о транспортных средствах в Техасе, в которой указаны месяц и год транспортное средство было передано.
VTR-275 Запрос информации о транспортных средствах в Техасе
Предоставьте покупателю должным образом подписанный титул, включая дату продажи и показания одометра, а также подписанное Заявление на получение титула и / или регистрации в Техасе (форма 130-U) с четко указанной продажной ценой.Продавец должен хранить подробные письменные записи о любой транзакции, включая контактную информацию для покупателя, дату продажи и информацию о транспортном средстве, включая идентификационный номер транспортного средства (VIN).
Форма 130-У
Особые ситуации
Чтобы подарить автомобиль
Чтобы подарить транспортное средство родственнику или отвечающему требованиям 501 (c) (3), в налоговую инспекцию округа должно быть предоставлено подписанное оборотное право и заполненная форма 130-U, чтобы оформить право собственности на транспортное средство.Заявление о праве собственности должно сопровождаться бланком 14-317 Техасского контролера государственных счетов, аффидевит о передаче подарка на автомобиль. Донор и Получатель должны подписать заявление о даче показаний и титул; и донор, или получатель должны лично подать все формы и документы в налоговую инспекцию округа. Подарочный налог в размере 10 долларов США применяется к лицу, которое получает транспортное средство от: супруга, родителя или отчима, деда или внука, ребенка или пасынка, родного брата, опекуна, имущества наследника или некоммерческой организации 501 (c) (3).
Форма 130-У
Техасский контролер государственных счетов Форма 14-317
в случае развода
Если транспортное средство присуждается в результате решения о разводе, передайте заверенную копию указа в налоговую инспекцию своего округа и подайте заявление на получение права собственности. Если указ не присуждает транспортное средство, потребуется правильно назначенный титул (если ваш экс-супруг подписал этот титул вам).
Смерть Супруга
Если ваш супруг / супруга завещал, транспортное средство становится частью процесса завещания.Если у вашего супруга не было завещания, вы можете заполнить форму VTR-262, свидетельство о наследстве для автотранспортного средства.
ВТР-262 Аффидевит о наследстве для автотранспортного средства
Защита прав потребителей
Титул
Посредством проверки названия вы можете выбрать утвержденного поставщика для проверки идентификационного номера транспортного средства (VIN) транспортного средства, которое вы хотите приобрести, чтобы выяснить, было ли оно спасено, восстановлено или было повреждено в результате наводнения. Это один из самых важных шагов, которые вы можете предпринять, чтобы защитить себя перед покупкой.
Жалобы на автосалонов
Если у вас есть претензии по поводу практики продаж дилера, выполните следующие действия:
- Для быстрой обработки вашей жалобы перейдите в Систему онлайн-рекламации автосалона:
Система подачи жалоб для автосалонов онлайн
- Следуя инструкциям, предоставьте копию договора купли-продажи и другие документы, которые вы, возможно, получили от дилера. Для рекламных жалоб, пожалуйста, предоставьте копию рекламы.
- Если мы обнаружим доказательства нарушения законов, которые мы применяем, мы можем начать административные действия от имени TxDMV против физического или юридического лица. Обращаем ваше внимание, что любой гражданский штраф, полученный TxDMV, зачисляется в указанный государственный фонд. Департамент автотранспорта Техаса не может подать личный иск о возмещении ущерба от вашего имени. У вас могут быть гражданские иски против дилера или лица, на которого вы жалуетесь, которые являются отдельными и не связаны с нашими административными действиями.Мы рекомендуем вам обратиться к частному юрисконсульту, который поможет вам определить ваши права, сроки подачи гражданских исков и другие варианты решения этой проблемы.
- Если у вас возникли проблемы с регистрацией, пожалуйста, свяжитесь с нами по телефону (888) 368-4689.
Жалобы на неисправные автомобили
Если ваша жалоба касается неисправного автомобиля, вы можете получить помощь в соответствии с законом штата Техас о лимонах.
Узнайте о процедуре рассмотрения жалоб в рамках закона о лимонах штата Техас
,
Автосалон с хорошими связями, скорее всего, станет успешным дилером в растущем мире онлайн-продаж автомобилей, говорится в отчете консалтинговой фирмы McKinsey & Company «Инновации в автомобильной рознице».
Но личный контакт также играет важную роль в процессе продажи автомобилей.
Около 80 процентов покупателей новых автомобилей и почти 100 процентов опрошенных покупателей выходят в интернет, чтобы начать процесс покупки автомобиля, сказал Маккинси.
И хотя относительно немногие потребители покупают онлайн сейчас, ожидается, что эти цифры значительно возрастут. Более трети опрошенных заявили, что они рассмотрят возможность покупки автомобиля через Интернет, сообщает McKinsey.
«Развитие мобильных технологий и социальных сетей переопределяет модели взаимодействия и коммуникации, в результате чего изменяется поведение клиентов», - говорится в отчете.
Среди основных тенденций, которые McKinsey изменил в автомобильной розничной торговле:
- Изменения в поведении клиентов, требующие улучшенного управления точечными точками.
- Новые продукты и технологии, которые требуют от дилеров обновления возможностей продаж и обслуживания.
- Давление в отрасли, которое бросает вызов текущей бизнес-модели дилеров.
«Хорошей новостью для дилеров является то, что большинство клиентов по-прежнему полагаются на них - особенно на этапе принятия решения о покупке автомобиля», - говорится в отчете McKinsey. «Они хотят испытать автомобиль перед тем, как его купить, а его обслуживание все еще остается« обязательной возможностью ». Поэтому дилерские центры останутся решающим моментом в процессе принятия решения клиентом.
В отчете отмечается, что более 80 процентов клиентов проходят тест-драйвы в процессе продажи автомобилей.
Плохие новости, согласно отчету: в то время как около 85 процентов покупателей, покупающих автомобили, все еще посещают дилерские центры, каждый четвертый не удовлетворен своим опытом работы с дилерами. А визиты клиентов к дилерам перед покупкой автомобиля в среднем «сократились с пяти до часто только одного…».
«Дилеры часто получают всего один шанс удачливого счастья», - говорит консалтинговая фирма.
«Ключом к успеху будет превращение сегодняшних дилерских центров в прибыльный современный мультиформатный канал продаж, который сочетает в себе возможности онлайн-мира и сильные стороны традиционного дилерского канала», - сказал Маккинси. «Это потребует внедрения новых розничных форматов и технологий для общения с клиентами и поддержки процесса продаж и обслуживания».
По каким основным причинам покупатели автомобилей будут продолжать посещать автосалоны?
Экспертиза продукта и ассортимент / наличие автомобилей - это, безусловно, самые важные причины, поскольку клиенты ожидают, что представительство предоставит «информацию, которую нелегко найти в Интернете.«Но клиенты также ценят опыт в дополнительных функциях / услугах и дружелюбие персонала дилерского центра.
«Дилерские связи будут оставаться решающими в процессе принятия решения о покупателе, так как личное доверие между торговым персоналом и покупателем играет центральную роль, особенно в случае противоречивой информации или жестких компромиссных решений между брендами и моделями транспортных средств», - говорится в отчете.
Для получения более подробной информации загрузите 25-страничный отчет на веб-сайте McKinsey & Company в разделе «Последнее мышление» на странице «Автомобили и сборка».
,
